ANALISIS JURNAL : KEAGENAN (AGENCY)

Agent Discretion and The Choice of Insurance Marketing System

Kebijakasanaan Agen dan Pilihan Sistem Pemasaran Asuransi

Laureen Regan (Temple University)

Sharon Tennyson (University of Pennsylvania)

A. Pendahuluan

Artikel ini berpendapat bahwa organisasi asuransi yang berbeda pemasaran timbul sebagai berarti untuk meminimalkan biaya dengan benar sesuai risiko pemegang polis dengan asuransi cakupan. Ketika polis mudah diurutkan tanpa partisipasi agen penjualan diskrining, eksklusif berhubungan akan menjadi organisasi pemasaran disukai, ketika informasi agen penting untuk penempatan resiko, lembaga independen mungkin lebih disukai. Dukungan empiris untuk teori kami diperoleh dari analisis kompensasi kontrak dan pangsa pasar dari bentuk pemasaran yang berbeda. Dealer eksklusif ditemukan lazim dalam relatif standar, lini produk homogen dan pasar, dan agen mereka menerima kompensasi yang kurang keuntungan berbasis daripada independen lembaga asuransi. Temuan ini konsisten dengan teori kita.

B. Analisis dan Kesimpulan

Artikel ini berargumen tentang lembaga independen akan disukai ketika agen berpartisipasi dalam mengumpulkan informasi risiko menghasilkan klasifikasi yang lebih efisien daripada menggunakan kriteria underwriting standar saja. Keuntungan ini meningkat karena peluang penempatan beberapa agen independen dan kepemilikan expirations kebijakan memperkuat insentif untuk berpartisipasi dalam penilaian risiko sana dengan menurunkan asuransi biaya marjinal untuk memperoleh informasi agen. Namun, fitur ini dari lembaga independen juga berarti bahwa agen independen dapat menuntut kompensasi total yang lebih tinggi dari perusahaan asuransi.

Analisis partisipasi agen dalam underwriting tidak terlalu penting untuk profitabilitas asuransi, ini biaya yang terkait dengan lembaga independen membuat eksklusif menangani sistem yang lebih disukai. Analisis kami skema kompensasi agen asuransi menunjukkan bahwa lembaga independen menghabiskan relatif lebih pada komisi dan lebih mengandalkan pembayaran laba-kontingen komisi. Teori kami memprediksi bahwa fitur kompensasi yang diperlukan untuk menginduksi risiko usaha penilaian dan penempatan yang benar dari risiko dari agen independen.

Ketergantungan dealer eksklusif rendah pada fitur kompensasi mungkin mencerminkan kenyataan bahwa agen mereka tidak diharuskan untuk menerapkan kebijaksanaan tersebut. Kami juga menemukan bahwa dealer eksklusif lebih banyak terjadi di menjual asuransi pribadi daripada asuransi komersial. Hal ini konsisten dengan teori kita, di mana kita berpendapat bahwa eksklusif berhubungan akan lebih disukai untuk produk kurang kompleks di mana sistem penjaminan standar lebih mungkin untuk menjadi efektif. Analisis regresi dari seluruh negara bagian saham dealer eksklusif untuk empat baris asuransi lebih mendukung pandangan ini, menunjukkan bahwa saham dealer eksklusif pasar negatif terkait dengan tindakan heterogenitas dan kompleksitas risiko di pasar.

 

Faktor-faktor lain tidak diragukan lagi memainkan peran dalam menentukan sistem pemasaran yang optimal untuk perusahaan asuransi. Hal ini diverifikasi dalam analisis empiris kita, yang menemukan bahwa saham dealer eksklusif cenderung lebih besar di pasar yang lebih besar dan lebih padat penduduknya dan eksklusif berhubungan berkorelasi dengan bentuk saling kepemilikan. Kami telah berfokus hanya pada penempatan atau informasi-upaya pengumpulan agen, dengan mengesampingkan fungsi agen lainnya.

Dengan demikian, hasil kami harus dipandang sebagai mengidentifikasi faktor tambahan yang mempromosikan lembaga independen di bidang asuransi, bukannya mengesampingkan teori yang ada. Meskipun demikian, teori kami memiliki implikasi penting tidak diperoleh dari teori lain. Kami berpendapat bahwa lembaga eksklusif akan berharga hanya jika terdapat cukup banyak konsumen dalam kelas risiko yang dikategorikan mudah. Ini berarti bahwa dealer eksklusif dapat berupa perusahaan besar atau kecil, perusahaan yang sangat khusus dengan basis pelanggan dikenal.

Ini yang terakhir prediksi konsisten dengan prevalensi dealer eksklusif kecil di jenis khusus tertentu asuransi, seperti malpraktik medis dan cakupan kewajiban lainnya, dan dalam konteks lokal tertentu, seperti pertanian mutuals. 40 prediksi ini juga dikuatkan oleh fakta bahwa dealer eksklusif telah membuat kemajuan mereka yang paling menonjol dalam asuransi komersial dalam jenis relatif standar risiko, seperti asuransi kebakaran. Teori kami juga konsisten dengan peningkatan yang stabil dalam pangsa pasar dealer eksklusif di semua lini asuransi selama beberapa tahun terakhir.

Penulis berpendapat bahwa eksklusif berhubungan efisien memerlukan kemampuan untuk mengkategorikan risiko tanpa masukan informasi subjektif dari agen. Sebagai informasi tentang risiko akumulasi, sebagai teori resiko menjadi lebih maju, dan sebagai teknologi-kemajuan meningkatkan biaya-efektif analisis data, transaksi eksklusif menjadi layak untuk berbagai besar eksposur. Hal ini bisa menjelaskan kemajuan pasar dealer eksklusif sejak awal 1960-an.

Sumber : Agent Discretion and The Choice of Insurance Marketing System